【第202期首播预告】矫正流失后再次跟进促使成交的成功病例

2019/7/2 17:40:04 人评论 次浏览 分类:首播预告


本期首播视频中的【成功病例】以及【答疑解惑】都是管理与接诊高手临床一线实践、总结、学习、改进后的经验分享,值得我们借鉴和学习。



【基本信息】:

姓名:马先生

年龄:21岁

来源:内部员工介绍

主诉:牙齿前突

职业及经济状况:理发店上班,目前还不能自行服务客户,月工资1000多,有决策权,无支付能力。父母在江苏,女友比自己大,工资约6000左右。


【问题概述】:

(一)矫正流失后再次跟进促使成交的成功病例


前台:您好,您牙齿怎么了?

巴黎人的登录网址:您好,我想了解一下矫正。

前台:嗯,好的。您感觉您牙齿现在有什么问题吗?您想改善哪一方面呢?

巴黎人的登录网址:我感觉我牙齿有点突。

前台:嗯,好的。那您之前了解过矫正吗?

巴黎人的登录网址:我18岁的时候做过矫正,当时花了3000元,但是没有达到想要的效果。牙齿只是稍微排齐了一些,咬合都没有变化。

前台:那您当时有好好佩戴保持器吗?

巴黎人的登录网址:没有好好佩戴。

前台:哦,戴保持器是很重要的。那您后来有再了解过吗?

巴黎人的登录网址:我在其他地方也了解了,都说不能矫正难度很大,就不想矫正了。但是店里面的巴黎人的登录网址说,牙齿矫正内收一些会更好看。所以我就想要不再矫正一下。

前台:哦,好的。您是做什么工作的呀?您家里人支持您做矫正吗?

巴黎人的登录网址:我在理发店上班,我爸妈不太懂,感觉做不做无所谓。

前台:做矫正的话,费用会相对比较高。这一块您有考虑过吗?您自己承担,还是到时候爸爸妈妈帮助点啊?

巴黎人的登录网址:我每个月工资才1000多点,我爸妈给我肯定是最好的了。要是不给的话,那我到时候一点点凑吧。

前台:嗯,那我这边一会给您做一个口内的检查吧。看看口内牙齿的情况及咬合关系。咱先了解一下。

巴黎人的登录网址:好的。


口内情况

上颌骨头发育正常,下颌骨后缩。上颌牙齿外突,严重覆盖有11mm,下颌牙齿咬住上颚。正常情况下不能把牙齿包住。右下第一前磨牙之前被拔除,左侧咬合尖对尖,右侧相对正常尖窝关系。


前台:您的牙齿难度确实有,牙齿也比较复杂,我们需要取模拍片做一下分析。另外,周二我们这有一位专家过来坐诊,到时候过来我们请专家给您看看。

巴黎人的登录网址:好的。

前台:既然您是咱朋友介绍来的,那咱这边拍片子取模正常收费560。这边就先收个设计费200就可以了,到时候做的话可以抵扣在里面的,而且您是一个二次矫正的病例,我还需要给您拍CT,看一下牙根的长度,也要保证牙齿的健康都给您详细的出一下矫正的方案,以及后期矫正能达到什么样子。

巴黎人的登录网址:好吧


拍片取模,后期约谈方案。当天回去,巴黎人的登录网址跟介绍人询问:如果不做的话,200块钱的设计费能不能退?


【方案】

上颌2个第一前磨牙,左下第二前磨牙,拔除。上颌支抗钉2颗,下颌1颗待定,这是您的方案。需要拔除3颗牙齿,支抗的话,下颌是待定的。


巴黎人的登录网址:那费用大概多少啊?

前台:首先我们对方案这块都明白了吧?还有没有什么不清楚的或者有疑问的地方?

巴黎人的登录网址:基本算明白了吧。

前台:我给您看一下,咱这个支抗钉的费用是另计的。大概费用是,普通金属托槽九千多、自锁托槽13000多。

巴黎人的登录网址:现在你们这边有什么优惠吗?

前台:咱现在的话是有一个活动。就是充值1万块钱可以享受八折优惠;充值5千可以打八五折。

巴黎人的登录网址:那你给我算一下我的费用。按充值1万打八折的折扣算一下大概是多少钱?

前台:好的,我给您看一下。普通金属七千多,自锁金属大概1万出头。

巴黎人的登录网址:嗯,感觉有点贵啊。

前台:那您大概的预期是怎样的啊?

巴黎人的登录网址:1万以内吧。

前台:如果方案您认可的话,那费用这一块我这边也去店长那给您申请申请,直接按八折走,不用充值那么多钱。但是我们店长的脾气您也知道,就是我这边给您申请的话,您今天是要缴费的,要不然我这边也没法交代。

前台:嗯,我理解。要不这样吧,我回去跟家人商量一下。如果我妈给我钱了,我肯定就做了;如果不给,我就自己要存钱了。我今天还要去看我女朋友。

前台:我加一下你的微信,后期有问题的话直接微信联系你,好吧?

巴黎人的登录网址:嗯,好的。这是我的微信。

前台:那您今天先忙,回头咱微信联系吧。

巴黎人的登录网址:好的。


巴黎人的登录网址离去,暂时性流失,制定跟进计划。第二天,请介绍人和巴黎人的登录网址联系。巴黎人的登录网址说家人想让他去其他地方再了解一下看看。巴黎人的登录网址去了店里老板介绍的一个牙科和姐姐介绍的一个牙科。巴黎人的登录网址一直都是自己主动和咨询师联系,巴黎人的登录网址说去对比,非常大方的让他去比较。比较的点:第一消毒卫生、第二规模和权威、第三后期保障和效果。因为已经矫正一次失败了,不能再当小白鼠了,巴黎人的登录网址要片子也在第一时间给巴黎人的登录网址发过去了。期间巴黎人的登录网址一直发信息,说去看的地方,感觉不靠谱,后面巴黎人的登录网址给介绍人联系,问确定在这边做能不能在优惠一些。再次邀约进店,问了一些问题比如谁做。期间会不会换医生,先做什么再做什么后面就直接交钱做了。当天洗牙,拔了一颗牙。

…….


具体内容,敬请关注明晚首播!





【问题详情】:

巴黎人的登录网址前台服务营销系列讲座(十九)

——如何做好医后客户满意度调查?


【心得分享】:

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